Ideas concretas sobre el marketing moderno que pueden ayudar a su negocio

Ideas concretas sobre el marketing moderno que pueden ayudar a su negocio

En su narrativa simbólica acerca del viaje y el embudo para explicar la evolución del consumidor y los puntos de contacto con él, McKinsey & Company resume varias ideas que podrían ser útiles para quienes lideran el marketing en las empresas.

1.Adaptación de los esfuerzos de marketing para coincidir con el viaje de decisión del consumidor. Dos ejemplos de esta decisión estarían asociados a potenciar la exposición publicitaria de la marca en el punto de venta o a concentrar los esfuerzos de la compañía para reforzar/mejorar su programa de lealtad.

2. Enfoque en un retorno mayor. El incremento del MROI –Marketing Return on Investment, es decir el valor absoluto derivado de los esfuerzos mercadológicos- podría lograrse, por ejemplo, mediante el reforzamiento en los puntos de venta, facilitándole al consumidor información acerca del producto, el soporte que la empresa le brinda y la experiencia de uso.

3. Mensajes hechos a la medida de la audiencia escogida. La utilización de un mensaje general a lo largo de todas las etapas puede generar el efecto inverso al deseado. De ahí que un mensaje orientado a las necesidades puntuales del consumidor en algún punto específico del viaje es clave para inclinar la balanza hacia el producto o servicio que se ofrece.

4. Inversión en marketing impulsado por consumidores. Esto es invertir en la comunicación online. La plataforma digital es una poderosa herramienta que utilizan los consumidores en la etapa de evaluación activa, y en ella la mayoría busca información, reviews y recomendaciones. Algunos ejemplos de inversiones en marketing impulsado por los consumidores se encuentra en los websites para productos, programas que fomentan la publicidad boca-a-boca y los influencers.

5. No descuidar la batalla en la tienda. Los consumidores suelen posponer la decisión final de compra hasta el momento en que se encuentran dentro de la tienda. La mercadería y hasta el empaque, sí el empaque, se han convertido en herramientas útiles que influyen a la hora de la decisión de compra. Frecuentemente los consumidores quieren ver un producto en acción y suelen ser sumamente influenciables ante la dimensión visual, tanto así que hasta el 40% de compradores cambian su decisión por algo que ven, aprenden o hacen en este punto –empaque, localización e interacciones con vendedores.

6. Integración de las actividades que envuelven al consumidor y alinearlas a la estrategia institucional. Es común que en las empresas existan diferentes departamentos que se encarguen de actividades específicas relacionadas a los consumidores, compartimentando lo digital, las relaciones públicas, los programas de lealtad, las activaciones en los canales de distribución y la publicidad, por mencionar lo más conocido. Sin embargo, todas estas actividades suelen rendir más si se gestionan con un liderazgo unificado, pues esto permite realinear los esfuerzos de marketing con las realidades actuales del proceso de toma de decisiones de parte del consumidor.

 

Con información de McKinsey & Co.

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